Sviluppare conoscenza in merito alla gestione delle relazioni con i clienti nel BtoB e nel B2C Sviluppare conoscenza sulle vendite nei confronti dei canali (trade) Sviluppare conoscenze sulla gestione delle vendite nelle reti retail Sviluppare abilità analitiche e gestionali in merito ai processi commerciali Sviluppare conoscenza sulle vendite dirette Sviluppare abilità analitiche e gestionali in merito ai processi di Lead Generation e di CRM

Conoscenza e comprensione: lo studente avrà acquisto conoscenze base riguardanti la gestione delle vendite in una azienda di qualsiasi dimensione sia in ambiente off line che on line; Saprà quali sono le regole base per un corretto dimensionamento di una Forza Vendita; avrà acquisito altresì una conoscenza delle tecniche più diffuse anche psicologiche di interazione e di vendita one to one. In itinere, tali conoscenze saranno valutate attraverso esercitazioni in classe e a casa. Capacità di applicare conoscenza e comprensione: lo studente sarà in grado di impostare la corretta gestione di una Forza Vendita o di un progetto di e-commerce; sarà altresì in grado di vendere un prodotto o un servizio, migliorando la propria abilità di presentazione. La valutazione del raggiungimento di tali obiettivi avverrà tramite la valutazione di esercitazioni svolte in aula e a casa e tramite la valutazione delle attività svolte dallo studente nelle altre ore previste dal corso. Autonomia di giudizio: lo studente avrà sviluppato una consapevolezza critica tale da consentire la formulazione di giudizi autonomi sulla efficacia dei processi commerciali e sulla possibilità di produrre profitti; avrà altresì sviluppato una consapevolezza critica tale da evidenziare la differenza tra i vari canali distributivi possibili valutando pro e contro, gestendo eventuali test markets e valutando correttamente il rischio di impresa. Abilità comunicative: lo studente avrà maturato la capacità di comunicare adottando una buona tecnica di interazione sia con colleghi, dipendenti e clienti. Questo per mantenere alto l’interesse di chi ascolta verso le proprie proposte e garantire il successo e l’efficacia del proprio messaggio. Capacità di apprendimento: lo studente sarà in grado di condurre la propria attività di vendita (sia direttamente che attraverso collaboratori) mettendo in pratica le tecniche sviluppate durante le lezioni e durante le esercitazioni svolte individualmente in aula e a casa.

Il corso riguarda la gestione delle attività di vendita in differenti contesti, in particolare nei contesti BtoB, nel trade e nel BtoC. Saranno affrontati i seguenti temi: Il ruolo strategico della forza vendita nelle organizzazioni moderne e la trasformazione della forza vendite Le tipologie di clienti BtoB e i processi d’acquisto Il Key Account Management e lo sviluppo di un orientamento alla partnership con il cliente Aspetti gestionali della forza vendite BtoB: specializzazione, dimensionamento e KPI Le vendite al trade e il trade marketing Le vendite nel retail (criticità nella gestione delle reti di punti vendita) La Lead Generation Il teleselling e Il CRM Le soft skills di Vendita La leadership nelle vendite Sistemi di remunerazione ed incentivi della Forza Vendita

Sisti, M. A., Guenzi, P., & Caiozzo, P. (2020). Gestire le vendite: l'eccellenza nel sales management. EGEA. Fornari, D. e Ghezzi (2023). Retailing & trade marketing. Le sfide commerciali nell'epoca della complessità, Egea. Antonacci, F (2020) – ECommerce marketing & vendite. Hoepli Buttle, F. Customer relationship management. Tecniche e tecnologie. F. Angeli Nico, P. Convincimi! Pratiche di leadership per il miglioramento delle relazioni interpersonali. F. Angeli 

Lezioni frontali Testimonianze aziendali Project work

Per gli studenti frequentanti, cioè con presenza >75% alle lezioni, il punteggio finale sarà composto dalla media ponderata delle seguenti quattro componenti: - Partecipazione attiva alle lezioni 20% (che si ottiene ponendo domande o rispondendo agli stimoli posti dal docente); - Esercitazione da svolgere durante il corso 15%; - Project work 35% (5% partecipazione al lavoro; 10% teamwork; 10% presentazione orale; 10% elaborato scritto); - Esame scritto finale 30% (domande a risposta multipla). Nell’ipotesi in cui lo studente sia non frequentante effettuerà una prova scritta con 32 domande a risposta multipla ciascuna valida 1 punto (senza punti negativi in caso di risposta errata) che avrà valore per il 100% del punteggio.

In base all’impegno dimostrato durante il corso e ai risultati ottenuti all’esame sarà effettuata una selezione.