Il corso mira a sviluppare conoscenze relative ai processi di marketing delle imprese operanti nei mercati BtoB, adottando la prospettiva della creazione di valore per il cliente. I temi saranno sviluppati sia da un punto vista teorico che operativo. In particolare, dal punto di vista teorico saranno utilizzati gli approcci proposti dalla scuola dell’Industrial Marketing & Purchasing group (IMP) per comprendere ed analizzare la configurazione del mercato industriale. Saranno inoltre esaminati i principi, i modelli e le tecniche utili all’elaborazione di piani strategici per i mercati BtoB e verranno forniti agli studenti gli schemi e gli strumenti inerenti alle attività seguenti: 1. Analisi del mercato; 2. Formulazione della strategia di marketing; 3. Gestione del marketing-mix (prodotto-servizio; prezzo; distribuzione; comunicazione); 4. Misurazione dei risultati delle azioni di marketing; 5. Gestione delle relazioni con i clienti. Un approfondimento sará inoltre previsto per quanto concerne gli strumenti di gestione delle relazioni con i clienti mediante l’analisi dei sistemi CRM.

I contenuti del corso sono sviluppati rispetto tre principali tematiche: (1) i mercati ed il marketing nel contesto b2b; (2) la gestione del cliente business; (3) organizzazione e digitalizzazione nel b2b. Nello specifico, rispetto il tema (1), si considereranno le dinamiche dei mercati industriali, la complessita’ della impostazione della strategia aziendale e dei modelli di business, il marketing management, il processo di sviluppo nuovi prodotti ed innovazione, le criticitá degli approvvigionamenti. Il tema gestione del cliente business (2), invece, sará orientato ad analizzare processi e strumenti relativi alla distribuzione, alla logistica, ed alla gestione di lungo periodo del cliente industriale considerando anche un approfondimento specifico sulla definizione del prezzi. Il tema della organizzazione e digitalizzazione dei processi di marketing b2b (3) affronta, invece, le problematiche inerenti alla configurazione del marketing b2b e della digital transformation. A complemento della parte teorica il corso prevede lo sviluppo di casi di studio, seminari di approfondimento e discussioni di gruppo.

Gregori, G.L, Perna, A.,. Riscoprire il business marketing tra teoria e managerialità. EGEA, 2019.

didattica frontale, analisi di casi e testimonianze; lavori e attività con aziende e/o istituzioni; presentazioni e assignment

Realizzazione e presentazione di progetti (sul complessivo 1/3 del voto finale) Prova orale per l’esame finale con peso pari a 2/3 del voto finale Testo di riferimento per la prova d’esame finale avente peso pari al 100% del voto finale (studentesse/studenti esentati dalla frequenza obbligatoria, non compliant e retake session)

Nessun criterio specifico è previsto per l’assegnazione dell’elaborato finale