SALES MANAGEMENT

l corso si propone di fornire una comprensione approfondita del contesto di vendita, dei canali e delle strutture commerciali, introducendo i principi fondamentali del Sales Management e della strategia di canale. I partecipanti impareranno ad analizzare il mercato, i consumatori e a individuare i pain points dei clienti per costruire proposte di valore. Verranno sviluppate competenze nella gestione della lead generation, della qualificazione dei prospect e nell'utilizzo di strumenti di Customer Relationship Management (CRM). Il corso approfondirà inoltre l’organizzazione e la gestione della forza vendita, l’evoluzione del ruolo del venditore e l’utilizzo delle leve promozionali per supportare il processo commerciale. Attraverso laboratori pratici, i partecipanti alleneranno capacità analitiche, empatiche, negoziali e di costruzione di fiducia. Saranno inoltre in grado di interpretare metriche di vendita e consumo, acquisendo strumenti per il reclutamento e lo sviluppo della forza vendita. Infine, il corso guiderà all’integrazione tra strategia commerciale e aziendale, concludendosi con un project work applicativo e una sintesi dei principali takeaway.

Nessun prerequisito

Analizzare il contesto di vendita e selezionare i canali commerciali più adatti in funzione del mercato e del target. Applicare i principi fondamentali del Sales Management per gestire efficacemente processi e team di vendita. Interpretare dati di mercato e comportamenti dei consumatori per individuare opportunità commerciali. Identificare i bisogni espliciti e impliciti dei clienti (pain points) e tradurli in soluzioni di valore. Progettare e implementare strategie di lead generation, qualificazione dei prospect e gestione del funnel commerciale. Utilizzare strumenti di CRM per gestire e fidelizzare la relazione con i clienti. Organizzare e guidare la forza vendita, definendo ruoli, competenze e modalità operative adeguate. Sfruttare leve promozionali efficaci per supportare le strategie di vendita. Gestire trattative commerciali attraverso tecniche di negoziazione basate su dati e insight. Misurare le performance di vendita e di consumo attraverso l’analisi di metriche chiave. Contribuire al reclutamento e alla formazione della forza vendita in coerenza con gli obiettivi strategici aziendali. Integrare le attività commerciali con la strategia complessiva dell’organizzazione.

Principi fondamentali della gestione delle vendite, integrazione dei canali di vendita e sviluppo della strategia commerciale. Raccolta e interpretazione dei dati di mercato, analisi dei bisogni dei clienti e identificazione dei pain points. Tecniche di individuazione e qualificazione di nuovi clienti e gestione del processo commerciale da prospect a lead. Strumenti e metodologie per gestire e consolidare le relazioni con i clienti lungo tutto il ciclo di vendita. Organizzazione della forza vendita, sviluppo delle soft skills commerciali (empatia, ascolto attivo, negoziazione) e ruolo del venditore come partner di fiducia. Misurazione delle performance di vendita e consumo, applicazione pratica delle competenze acquisite in un progetto conclusivo.

Daniele Fornari (2018). Trade marketing & sales management. Egea Paolo Guenzi, Marco Aurelio Sisti, Paola Caiozzo (2020). Gestire le vendite - II edizione. L'eccellenza nel sales management. Egea

Lezioni frontali, Casi studio, Laboratorio di Sales Management

Esame Finale (70%) Laboratori (10%) Project Work (20%) Partecipazione attiva e continua in aula – Voto individuale da 0 a 5 0-1: -1 punto sul voto finale 2-3: 0 punti aggiuntivi sul voto finale 4-5: + 1 punto aggiuntivo sul voto finale o Lode Per gli studenti non frequentanti, l’esame sarà un testo con domande multiple choice sui seguenti materiali, con 5 alternative per ciascuna domanda. Materiali del corso Jobber, D., & Lancaster, G. (2015). Selling & sales management (10th Ed). Pearson.  Sales and Marketing Channels: How to Build and Manage Distribution Strategy 3rd Edition - Kogan Page  Julian Dent (Author), Michael White Trade marketing & sales management. Le nuove sfide commerciali - Egea - 

Un voto minimo di 28/30